Petra Václavíková Také jste už narazili na stánek se zcela nelogickou cenotvorbou? Kde jeden kus zboží stojí 30 Kč, ale když si koupíte tři, získáte „množstevní slevu“ a musíte zaplatit rovnou stokorunu? Pokud ano, jistě vám začalo vrtat hlavou, co je to za nesmysl. Proč za to, že si koupíte tři kusy zboží najednou, zaplatíte více, než když si koupíte jenom jeden jediný. My jsme oslovili jednoho prodejce s pečivem, který přesně tyto ceny na svém stánku měl.
Koupili jsme tři – samostatně
Samozřejmě nám to nedalo a koupili jsme si tři kusy. A výslovně uvedli, že je nechceme kupovat najednou, ale samostatně. Prodejce nám dal každý kus pečiva do samostatného sáčku a řekl: „Devadesát korun“. Dali jsme mu stokorunu, deset korun nám vrátil a v tu chvíli jsme se ho museli zeptat, jestli ví, že se každému vyplatí koupit si tři kusy samostatně než dohromady.
Vím o tom, je to schválně
Museli jsme se zeptat na to, proč jsou ceny nastavené z našeho pohledu takto hloupě. Proč při nákupu tří kusů najednou zaplatí zákazník víc, než když si je koupí zvlášť. Prodejce nám odvětil, že o tomto nastavení cen ví a že má tyto ceny schválně. Jeden kus za 30, v případě koupě tří kusů najednou je cena 100 Kč. Tedy o 10 více, než když si člověk koupí tři kusy pečiva samostatně.
Lidé koupí více
Prodejce ve stánku nám vysvětlil svou strategii. A my pochopili, že jsme mu v podstatě naletěli. „Ten důvod cenotvorby je takový, aby vyvolal reakce. A každý mě bude chtít obelstít. Každý si hned koupí tři, samostatně, aby zvítězil, aby vydělal. A mohl mě poučovat o tom, jak mám hloupě nastavené ceny.“
„A co vy?“ pokračoval prodejce. „Kolik kousků pečiva byste si koupili bez této cedule? Jen jedno na chuť, že? Nebo možná žádné, jen byste můj stánek minuli. Ale díky této nelogické cenotvorbě jste se zastavili a já vám prodal hned tři. A víte, kolik lidí to udělá stejně, jen aby to vyzkoušeli? Hodně! Tak pozor, už jdou další, musím prodávat.“
Zdroj: Autorský text, rozhovor.
